在展会现场招商的功能逐步削弱的今天，要想充分发挥展会功能，只有一条路——功夫在展外，由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定，将展会由招商大会变为签约大会。

　　近几年服装市场竞争激烈，一些领先品牌在央视投入了大量的广告打造知名度，在强大的广告攻势下，一些二三线品牌已很难招到资金实力雄厚、品牌意识强且具有终端经验的优质代理商。

　　A品牌是一家经营中档商务休闲装的闽派男装企业，以总部→省级代理→二级加盟店的代理制专卖形式向全国推广。该企业虽然运作了十多年，但全国仍有一半的空白省份，品牌和代理商群体均处于弱势地位，因此迅速拓展销售网络，吸引一批有实力的代理商加盟是品牌崛起的关键。其参加CHIC的目的非常明确，那就是招商！在2006CHIC上，我们采用深度营销手法，使处于二三线地位的A品牌创造奇迹，一口气签下了六个省级代理，其省级网络得以基本覆盖全国。这六个新省级代理仅2006年下半年累计开店就超过130家，A企业一举扭亏为盈。其展会招商之道值得借鉴。

      找准定位　　锁定目标

　　我们常听到企业主抱怨：招商季节，我们的人也是一批批地出去了，差旅费花了不少，真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里？我们连续诊断了十几个中型企业招商的困局后发现，核心问题出在匹配性上，也就是说这些业务人员出去找到的并不是目标客户群，做了很多无用功。要找到合适的代理商，首先要明确自己的定位，明确自己属于哪一类市场，是一、二线城市还是三、四线城市。

　　以A品牌为例，该品牌做的是商务休闲装，产品以茄克、西服为主，茄克单价在300元到700元之间，目标人群以工薪阶层为主。这个定位显然是适合三、四线城市（地级市到县城）的专卖店、中档商场。这些店主或供应商大多在区域服装集散地拿货，招商方式上以人员落地招商最为有效。通过以上分析，它的目标客户群的主要来源渠道为：区域服饰集散中心（服装城、鞋城等）、各级商会、各品牌代理商。特别要关注两个群体：一是温州人（浙江人）；二是闽南人。全国纺织服装大部分分销渠道掌握在他们手中，而这些人大多又加入到了当地的各级商会中。故像当地的浙江商会、温州商会、福建商会等便是主攻目标。事实证明，A品牌06年春夏招到的各级代理商当中，超过50%来自以上商会群体。